文丨职业餐饮网 王平
潮汕牛肉火锅是近期很火爆的一个品类，这股风前两年从广州、厦门刮起，今年又刮到了上海、北京。很多创业者、跨界投资人、老牌餐饮人纷纷主动介入，生怕错过这波风口……
资深餐饮人——北京刚记海鲜董事长王华平，也及时杀进来，创建主打潮汕牛肉火锅的品牌鲜牛记，并在夏天这个火锅淡季里，两个多月时间连开三家直营店。自开店之日起就受到消费者的肯定，最夸张的是有个吃上瘾了的食客，在20天之内吃了13次！
一个南方人吃的品类，拿到北方来怎么做到这么火？职业餐饮网记者采访了鲜牛记联合创始人王华平和韩永坤，见识了他们的“三大牛”。
产品牛：把一头牛的生意“吃光喝尽”在整个北方和北京城，火锅遍地，但潮汕牛肉火锅却是新近火起来的品类，毕竟在口味上，南北方的差异是餐饮人必须重视的，作为资深餐饮人，王华平为何选做这个品类？
1根据顾客的消费趋势选品类王华平在寻找新品类时，和大家做了半年多的市场调研，甚至日本、韩国都去过。最后他们选定了潮汕牛肉火锅。
将南方人爱吃的东西引入北方，他们并不是只是想让大家吃个“稀罕”，而是觉得这是个“顺势而为”的做法。
因为现在中国人的饮食消费观念已经发生了大的改变，大家都很重视吃得“健康”，潮汕牛丸火锅在潮汕地区有上百年的历史，当地人奉为日常饮食，天天吃也不会造成身体负担。所以是比较健康养生的。
2这个品类火十年八年没问题当然，健康只是王华平看中潮汕牛肉火锅的一个方面，作为一个餐饮人，他还要考虑新品类的生命力问题。
根据市场调研和大数据分析，他们觉得潮汕牛肉火锅健康养生，男女老少一家人都可以吃。这样一个品类，在尚未大面积开发的北方，如果用心经营，那么火十年八年不成问题。
当然，他们也不会把潮汕牛丸火锅直接搬运过来，为了更适应北方顾客，他们在产品上会做一些微创新。
3每一个微小创新都增强产品力在产品创新上，鲜牛记做得微创不仅表现在吃的东西上，还表现在教大家如何吃上。例如：
他们把整头牛的分解图都标在餐厅里、菜单上、盛器里，明明白白告诉顾客，牛肉哪些部位可以吃，刷多长时间口感最佳。会吃才会吃到更好的口感，不是吗？
他们定制了与火锅配套的大笊篱，保证了涮肉时间的精确性和卫生，吃起来也很方便，再也不用拿个小漏勺去汤里划拉了，也不用担心哪片肉漏掉煮老了。
他们的牛肉每天现宰现切，配菜是菜场每日专供的有机蔬菜，食客现吃现摘……类似的小心机很多。
4选最好的食材，还要降低成本鲜牛记的口号是“每天一头牛，新鲜不隔夜”。结果开店两个月，先开的两家店就每天吃掉一头半牛，一共三头牛。牛肉肉片很新鲜很干，可以立起来不掉。每个店需要50多盆有机蔬菜，一盆出菜2-3份。这样的食材投入，成本是很高的。
尤其是牛肉，300斤左右的一头牛也只有150-180斤肉能用，如果只采购这些肉，那卖到消费者面前还是“天价”。
为了降低成本，鲜牛记就联合其他十几个牛肉火锅品牌，成立了潮汕牛肉联盟，集体采购整牛。同时，鲜牛记的研发团队没有闲着，除了能做火锅的牛肉，其他的边角料都被他们研发出新的产品，如牛肉丸子、牛肉水饺、牛腩饭等等。
这些产品不一定全用在鲜牛记，他们还要做子品牌餐厅，针对不同的客群，物尽其用。比如说刚记饺子馆，也在近日开业了，牛肉饺子是不愁没去处了。
运营牛：中年人玩社群，目的性很强按理说，夏天是火锅的淡季，但是从5月到7月，在两个多月内，鲜牛记就连开三家直营店（第三家店正式开业为7月下旬）。其中第一二家开业当月即有盈利。
鲜牛记首家店店面1000平方米，47个台，180个座位，客单价在110元左右，日营业额5-6万，八个月左右即可回本。第二家店700平，也同样有不错的战绩。
造成鲜牛记这种火爆现象的原因，自然是运营能力。最牛的，莫过于其对社群经济的利用了。
王华平在餐饮行业干了很长时间，深知和顾客交朋友是多么重要。他原来就有很多美食QQ群、微信群，经常和群友们保持互动。而韩永坤和其他管理者也是如此。
在鲜牛记试营业和开业初期，除了折扣优惠、霸王餐试吃等活动引流外，最主要的引流方式就是他们各自原行业的群友、网友、熟人的捧场！由于味道好吃，这些“捧场君”又自动变成了回头客，最夸张的一位，居然在20天内吃了13次！
这次开了鲜牛记也不例外，每个店都建一个顾客群，店长统一管理。其中消费几次的顾客，成为VIP顾客。
普通顾客需要提前3-5天订包间，而他们每天会留15个包间给VIP，到店就可以消费，给大家面子，也满足其消费心理。
在鲜牛记管理者的认知中，顾客群不能老想着卖货，必须让大家在线下见面。因为大家进群的目的一为美食，二为交友，交友说穿了就要资源共享、资源互换。
所以他们组织免费试吃活动，组织潮汕美食之旅活动，让大家在线下也能互相认识。不仅了解鲜牛记，更通过鲜牛记成为了朋友，甚至可以合作其他事情。
团队牛：有资源人优势互补鲜牛记的管理团队，无疑是一个让很多同行羡慕嫉妒恨的团队。其实，这也是中国餐饮业近来和未来一个趋势。大家一开始只是因吃而相识，逐渐发展到因价值观相同而合。
1 干餐饮的和跨界的合作由于成员都是各方面的资深人士，鲜牛记管理5大板块：产品、服务、研发、品牌、资本，都有人在独当一面。
这样的管理团队，也为鲜牛记的扩张之路插上翅膀。最初来捧场的顾客都是他们各行各业的朋友，现在来谈合作的，也有很多是到店吃过饭的朋友。
今年，鲜牛记计划除北京外，在大连、青岛、太原、呼和浩特等市开店布点，明年目标直指50家店。当然，开这么多店的方式依然是自我复制，合作式直营。近日他们引进了风投，但都投资给公司，只为更好地人才培养建设。
小编说：
鲜牛记的做法也许不能复制，但鲜牛记的经营思路却可以给餐饮同行们以借鉴。在新的时代，餐厅不只是给人提供美食的地方，“开放-链接-聚变”更将餐厅变成了一个社交工具或社交平台。
其实鲜牛记的创始人员在餐饮道路上并非一帆风顺，只是他们在成功失败过后找到了更好的发展方式。而有志于餐饮事业的同仁们，也许可以从中发掘一些捷径。
（本文作者王平，微信号heika168，如对文章有探讨，请加微信。）
